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Neuro-negociación, definición y aplicación

neuro-negociación

La neuro-negociación consiste en aplicar los conocimientos adquiridos por la neurociencia (conjunto de investigaciones que estudian la estructura y funcionamiento del cerebro para explicar la conducta, como se reacciona o como se toman las decisiones) sobre el funcionamiento del comportamiento y las decisiones humanas para conseguir ventajas en las negociaciones contando con técnicas de negociación basadas en el conocimiento del funcionamiento del cerebro.

Una negociación es siempre una lucha de voluntades y de habilidades negociadoras. Las técnicas de negociación constituyen la utilización de las mejores prácticas en la relación que establecen dos o más personas respecto a un asunto determinado en el que se quiere llegar a un acuerdo. En la neuro-negociación, a través del conocimiento del otro negociador y de nosotros mismos, buscamos cómo prepararnos para la negociación, como conducirla, cuales son las razones del comportamiento de los negociadores y las claves para conseguir que el otro interlocutor aumente el interés por el acuerdo y disminuya su resistencia.

Tres grandes sentimientos ante la negociación

  1. Cuando vas a una negociación, te pones tenso y bloqueado. Antes de una negociación a menudo te bloqueas. Te sientes tenso, empiezas a pensar lo que vas a decir y como lo vas a decir en forma de auto-diálogos y al final entras tan a la defensiva que el otro interlocutor se pone también a la defensiva. Resultado: una negociación por posiciones, incómoda, de regateo y con un resultado de poco valor para ambos. O bien te pones tan tenso e irritado hablando mal del producto del otro resultado: el acuerdo queda bloqueado. O simplemente para quedar bien con el otro negociador cedes más de lo que deberías. A veces traspasas los límites de lo que te interesa y a menudo te tienes que echar hacia atrás. Todo esto afecta a tu propia confianza como negociador y hace que cada vez te sientas más frustrado y más bloqueado negociación tras negociación, perdiendo el impacto e influencia sobre el otro negociador
  2. En las negociaciones notas una gran dificultad para convencer al otro: tus argumentos no funcionan. Aunque te has preparado, notas que tus argumentos no valen. Además el otro negociador te los rebate fácilmente. Crees que tu argumentación es lógica y racional y por tanto deberías convencer, pero el otro no cede. Parece que sólo argumentáis, pero no hay avance. Al final, después de muchos argumentos parece que estáis como al principio y volvéis al puro regateo.
  3. Los resultados de la negociación son pobres, tienes la sensación de que no ganas. Al final no sales satisfecho de la negociación. Sientes que pierdes oportunidades y la relación final tampoco es buena. Piensas que es el acuerdo menos malo para ambos. A veces te arrepientes del resultado y te gustaría repetir y cambiar algunas cosas que dijiste e hiciste.

La neuro-Negociación te da las claves

Los neurocientíficos están investigando, con diferentes técnicas, el papel fundamental de las diferentes áreas del cerebro así como la relación entre ellas. Así explican el papel fundamental que las emociones y el subconsciente tienen en el comportamiento y en las decisiones. Entre las diferentes herramientas que utilizan se encuentran:

  • Resonancia magnética funcional FMRI
  • Seguimiento ocular (Eye Tracking)
  • Conductancia eléctrica de la piel
  • Frecuencia cardíaca
  • Electroencefalogramas (EEG)
  • Experimentos de la conducta
  • Topografía del Estado Estable
  • Sistema de reconocimiento gestual

Cuando se utiliza el conocimiento del funcionamiento del cerebro humano para definir las técnicas que se deben aplicar a la negociación tanto sobre ti mismo como sobre el otro interlocutor, se producen ventajas claras en la negociación que permiten:

  • Tener más impacto en el otro negociador.
  • Incrementar la persuasión sobre el otro permitiendo que ceda o permitiendo que adopte posturas de mayor valor para ambos.
  • Conseguir mejores resultados tanto a nivel económico como en la satisfacción conseguida por el acuerdo.

El Curso de Negociación constituye una oportunidad única para dominar la negociación y sentirse bien durante su proceso basado en los conocimientos del cerebro

El buen negociador necesita comprender los factores de éxito de una negociación, de manera que los va buscando durante el proceso. Estar atentos a estos puntos nos dará una ventaja fundamental:

  • Un negociador debe conocer en qué tipo de negociación se encuentra para entender a su interlocutor.Puede ser una negociación posicional, por intereses o por negación.
  • Conocer las técnicas y trucos de cada una nos dará poder negociador
  • Entender de manera profunda y clara tu posición y la del otro, sus intereses y los tuyos te dará control sobre la negociación y mejorará los resultados obtenidos.
  • Tener la tranquilidad de saber qué hay que hacer y los límites te dará tranquilidad y claridad mental
  • Conocer cómo plantear inteligentemente tus demandas de forma que el otro negociador no levante barreras infranqueables.
  • Dar peso a tus argumentos y no malgastarlos inútilmente.
  • Saber cuales son las herramientas de preparación de la negociación así como las de seguimiento de la misma.
  • Saber parar el avance del otro y comunicar nuestros conceptos a su centro de interés para persuadir y conseguir los mejores resultados.
  • Comprender las necesidades reales del otro, sus emociones y saber dirigir nuestros argumentos a sus necesidades inconscientes.

Disfruta negociando y mejora cada día tus habilidades y autoconfianza como negociador

Es una sensación placentera cuando se realizan negociaciones dominando las técnicas de neuro-negociación, sabiendo lo que debemos hacer y pudiendo “leer” el comportamiento y las necesidades del otro negociador gracias a los conocimientos de la neurociencia aplicados a la negociación y a las ventas.

Javier Ortego

Javier Ortego

Post escrito por Javier Ortego, profesor especialista de cursos de ventas para empresas. Es consultor especializado en ventas y estrategias comerciales y profesor especialista en cursos de ventas y negociación para empresas. Está considerado entre los 100 mejores profesores del mundo “The Economist” y tiene gran experiencia en formación y consultoría comercial en empresas de primer nivel y PYMES. Facebook.

 

 

 

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3 Comentarios

  1. Roberto Puentes

    Interesante texto. El proceso de negociación es siempre complejo, especialmente en el mundo corporativo. Gracias por la información, excelente post. Saludos!

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  2. Juan

    En el futuro de los negocios entrarán muchos factores relacionados con el cerebro, así como podemos verlo ya en el marketing con el neuromarketing.

    Un saludo

    Responder
  3. Quique Gandarillas

    Qué interesante. Tenia nociones de los aportes de la neurociencia al neuromarketing. Sería interesante esbozar una reflexión sobre la libertad cuando el determinismo del cerebro rectiliano (básico, pasional, instintivo) es tan fuerte en nuestra conducta. Razón vs instinto. ¿Cuál puede más?

    Responder

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