Más allá del precio
Está claro que el modelo de negocio está cambiando, y que no sólo es motivado por una crisis financiera, económica o como se le quiera llamar. Existe otro factor en la venta que es sin duda el principal causante de ciertos cambios de hábito en los consumidores. Si es verdad que el precio es un factor importante a la hora de elegir un producto u otro, en muchas ocasiones y sobretodo en pymes, no se están teniendo en cuenta otros parámetros igual o más importantes según circunstancias, y esa idea debemos tenerla clara a partir de ya.
Aunque todavía no funciona en nuestro país, no tengáis ningún tipo de duda que aplicaciones como las que ha puesto en marcha Amazon en ciertos países, lleguen antes o después al nuestro, y es entonces cuando el precio será quizás el aspecto que menos pueda influir en la compra de un producto determinado en un establecimiento u otro. Amazon ha generado una aplicación tanto para iPhone como para Android y otros sistemas, que permite chequear en el momento el precio de un producto y comparar su precio con otros establecimientos, de manera que nos permite saber dónde se vende más o menos económico.
En la estrategia de nuestro negocio, hay que tener en cuenta el IDH no sólo a la hora de poner en el mercado un producto en cuestión, sino, y que sirva de ejemplo, qué canal debemos utilizar y qué herramientas debemos tener en cuenta para desarrollarla. Para cualquier producto que tengamos en mente comercializar, sea innovador o no, genérico o no, incluso servicio o canal Horeca, debemos tener en cuenta este tipo de herramientas, que en este caso son quizás aplicaciones como Trivago o GasAll, pero para cualquier producto que pongamos en el mercado y se distribuya por varios canales y empresas.
Ahora bien si esta aplicación en tiempo real sólo puede actuar con empresas “online”, la pregunta que surge es ¿qué pueden hacer las empresas offline o detallistas o tiendas físicas al respecto? Pues bien partamos de la base que nuestra venta debe estar centrada en el cliente, por lo tanto lo que tendremos que aprender es a identificar los diferentes tipos de clientes, ese trabajo debe ser individual, constante, y sobre todo experiencial, y partiendo del conocimiento de los clientes debemos actuar sobre los cuatro parámetros básicos que tiene un servicio o compra y que resumo en la tabla a nuestra expuesta a nuestra derecha.
Fórmula de la Calidad
Por lo tanto la calidad de nuestro producto debe estar no sólo basada en el precio sino en otros tres parámetros que en conjunto suman el valor de la calidad del servicio, las tiendas físicas deben empezar a trabajar no sólo en precio sino en los demás parámetros de una manera equitativa ya que si no habrá herramientas, como la anteriormente citada o la amplitud de horarios 24 horas, que pueden generar en estos negocios un simple recuerdo de lo que eran. Se tienen herramientas para poder trabajar esta estrategia, y se deben utilizar de manera especial en este cambio. Insisto en la idea que comenté hace unos días, la red es una herramienta para nuestros negocios y no negocio en sí, por lo que debemos incluirla como una más en la estrategia y desarrollo del mismo.
Post escrito por Sergio Sánchez, MBA por la Escuela Europea de Negocios y Consultor Senior de Formación in company.
Date: 01/27/2012
Categories: Marketing