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Innovación basada en el cliente para fabricantes

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Hay un dicho empresarial que viene a decir que “comprarás y venderás pero nunca fabricarás”. Está idea está muriendo y los fabricantes (empresas que fabrican productos) tienen un futuro bastante interesante y sostenible si lo hacen bien. Por fin las plataformas e-commerce pueden ser las grandes aliadas de los fabricantes y el cambio en el modelo de negocio actual basado en la revolución de las plataformas va a tener bastante culpa de este beneficio. Esta situación no viene dada  por una sola variable, sino que es un conjunto de situaciones que hacen que el producto fabricado sea el gran beneficiario de las plataformas de venta online, como Amazon o Alibaba. Hay varios factores que podemos resumir en tres grandes ideas:

  1. El producto fabricado que se vende dentro de las e-commerce es mucho más rentable que un producto no fabricado por ellos, porque las empresas como Amazon tienen claro que su estrategia no está basada en márgenes de beneficio de los productos vendidos, sino que la estrategia está basada en tráfico: cuanto más tráfico, mejor para su sistema. Convencido estoy que una visión final que tienen empresas como Amazon es convertirse en un buscador más fuerte incluso que Google, y puede que en poco tiempo lo consiga en ciertos parámetros.
  2. Si eres fabricante y tienes a un equipo de personas que estudien en todo momento el comportamiento de los clientes en las plataformas dónde vendes, no sólo puedes ir adaptando tu producto a las necesidades que te van mostrando sino que, además, estas opiniones, quejas o fortalezas las puedes canalizar para poder mejorar en tu venta no online o en otros canales de venta.
  3. El análisis de estos comportamientos y el estudio de los competidores o sustitutos de tu producto en estas plataformas puede ayudarte mucho a la innovación de tus productos. Una innovación que en algunos casos puede llegar ser disruptiva con ciertos productos y que realmente lo único que debes hacer es analizar de forma muy precisa dos puntos claves: el comportamiento de los clientes con tu productos y el estudio de los clientes con los productos similares en la competencia. Estos datos en las e-commerce es mucho más eficaz que en los canales o estudios tradicionales, además de ser mucho más correcto debido al volumen de datos que en las plataformas se genera.

Siempre se dice que hay que escuchar al cliente. Si eres fabricante y vendes en plataformas e-commerce, debes leer a tu cliente y tu empresa seguirá siendo sostenible e innovadora de una forma tan eficaz que puede llegar incluso a romper esquemas tradicionales asentados en los últimos años en los procesos de fabricación y venta en tu empresa.

Sergio SánchezPost escrito por Sergio Sánchez, MBA por la Escuela Europea de Negocios, profesor y consultor de estrategia.

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