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Qué hacer cuando tu competencia te quiere invadir

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Imagina que tienes una empresa de venta de tractores y aperos agrícolas, que estás en una de las zonas donde la agricultura es clave en la economía y crecimiento de la zona, que tienes una empresa con una cartera de clientes bastante fuerte y que tus marcas están más que asentadas en el mercado. Llevas así en tu negocio más de 30 años, con un crecimiento gigantesco en los últimos años identificado por la estrategia basada en el cliente y en la profesionalización de los departamentos. Ahora, la empresa más fuerte de la zona en agricultura se está dando cuenta de tu fuerza y crecimiento y, después de mucho pensar, ha decidido ir a por ti y la fórmula usada va a ser mediante la invasión de tu terreno, trasladando todo su arsenal (tienda, concesionario y taller) cerca de ti.

Ahora imagina que tienes una tienda de ropa y te abren una tienda del grupo Inditex a tú lado. O tienes un ultramarino y abren un Mercadona enfrente. Ahora piensa en que harías en cada uno de los casos, o en tu caso propio, si te ha pasado, o si crees que te puede llegar a pasar. El miedo que te genera la situación puede ser tan preocupante que bloquee la forma de atajar el problema. Cientos de negocios han cerrado por culpa de este miedo ante las grandes. Pero este miedo no es otra cosa que incertidumbre al no saber como actuar en estos casos.

En estos casos, te planteas que es el momento de hacer algo que siempre has querido en poner en marcha pero que nunca lo has hecho: un plan estratégico y de estudio de tu empresa. Suele ser demasiado tarde. Te dejo unos consejos para que crees este plan antes de que te pueda ocurrir esta situaciones.

  1. Si te abre uno de los grandes estás de suerte, no todo lo contrario. Piensa que ahora vas a tener a tu lado más clientes que seguramente estén en tu target. La jugada está en cómo hacer que esos clientes no se hagan clientes míos o de la competencia, sino como consigo que esos clientes se hagan clientes de los dos. Para eso debes identificar tus competencias claves, diferenciaciones radicales respecto a los demás y crear marketing en ellas.
  2. Haz que tu clientes ya hechos hablen bien de ti a los clientes que vienen a esos negocios. Para eso debes crear lo que yo llamo “apóstoles localizados”, que estén contentos no sólo con el producto, sino con todo lo que rodea al servicio y el trato recibido, de esta manera el boca a boca no se basará en producto sino en servicio y eso es lo que te permitirá diferenciarte de la competencia invasora.
  3. Centra tu estrategia en la venta predictiva, es decir, crea clientes antes de que ellos puedan creer que pueden ser clientes tuyos. Para eso tienes que manejar muy bien el marketing de permiso e invadir de forma individual y correcta a los clientes que la competencia ha traído a la zona. Piensa que una empresa cuando se traslada, se traslada con todos sus elementos, y uno de esos elementos son los clientes suyos.
  4. Haz marketing, mucho marketing basado en tu marca y en geolocalización. Utiliza a la propia competencia para situarte en tu marketing, publicidad y mensajes al cliente. Utiliza sin miedo: “estamos al lado de…” ya que la propia competencia es tu principal referencia para los nuevos clientes, los clientes tuyos ya saben dónde estás.

 

 

Sergio SánchezPost escrito por Sergio Sánchez, MBA por la Escuela Europea de Negocios, profesor y consultor de estrategia.

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