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Bajar los precios: arriesgada estrategia para pymes

Decía Seth Godin que cuando una empresa decide bajar los precios es que no tiene nada interesante que ofrecer. Si es así, puede que tengas un producto o servicio común o poca imaginación; o las dos cosas. Si nos fijamos en los productos que tenemos a nuestro alrededor veremos que hay marcas que solo compiten en precio y otras que son capaces de diferenciarse y vender a un precio mayor: son las que tienen “alma” o una historia detrás. Las que no lo tienen (o si la tienen no lo saben o no lo comunican) no les queda otra que bajar precio.

 Es una estrategia muy tentadora ya que ganas competitividad y es atractiva para el cliente ya que accede a productos de igual valor a menor precio, pero tiene una contrapartida: pierdes margen. Cuando decides bajar los precios en tu negocio, el mercado reacciona y tus directos competidores bajarán también los precios para no perder ventas con respecto a ti. Esto lleva a una guerra de precios en la que nadie gana ya que los márgenes se irán reduciendo hasta llegar a un punto en el que no hay beneficio, únicamente cubrimos costes.

 El drama viene cuando un día nos damos cuenta de que no cubrimos los costes. Esto puede ser debido a una mala gestión (en realidad no calculamos bien los costes y vendemos a pérdidas) o bien tu competencia es más competitiva (tiene menos costes) y puede ofrecer el producto o servicio más barato, con lo cual te obliga a vender a pérdidas. Bien sea por una cosa u otra, acabarás asfixiado financieramente ya que mantener las pérdidas solo lo pueden hacer empresas con mucho músculo financiero (y, a veces, con poca ética: esperando que sus competidores cierren). Esto explica lo que les pasa a muchas pymes hoy en día: deciden bajar precios porque no venden y arrastran a todo el mercado en una espiral autodestructiva. Pero, ¿qué se puede hacer para salir de esa espiral y no tener que bajar el precio?

 La alternativa es innovar, ser imaginativos, sacar nuestra creatividad para competir y dar más valor a nuestro negocio (o mostrar el que ya tienes). La clave es diferenciar tu producto o servicio del de la competencia, desmarcándonos de esas guerras de precios y convenciendo al cliente de que lo nuestro es mejor y que su valor es igual o mayor que el precio que pedimos por él. Hay que buscar lo que nos hace únicos y diferentes y comunicarlo, precisamente lo que nos hará vender por encima de los demás y justificará el margen superior. Hay que saber comunicar y vender y eso es algo muy difícil y que no todos somos capaces de hacer, pero la alternativa fácil es bajar precios y ya sabemos dónde nos lleva…

Rubén Martín

Rubén Martín

Post escrito por Rubén MartínMBA por la EEN Business School, Social Media Manager y emprendedor.

3 Comentarios

  1. CURSOS EN GIJON

    Yo creo que en lo referente a las bajadas de precio funciona por la ley de la oferta y la demanda, así que no es que no tenga nada que ofrecer, yo opino que simplemente la gente ya no requiere el producto ofertado.

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